集客から育成そして顧客化までのマーケティングプロセスを構築
見込み客を集め、継続的なフォローで育成し、顧客化するまでのプロセス
インバウンドマーケティング／コンテンツマーケティングは2000年前後から徐々に広まり、国内でも2012年頃から注目され始めました。
「インターネットの普及によって顧客の情報収集行動に変化が生じた」、「広告では人が動かなくなっている」などの観点から、企業視点の売込メッセージではなく、顧客視点の役立ち情報を提供することで関係性を構築することが大きな狙いです。
言葉の定義は人によってさまざまですが、
潜在顧客の役に立つ情報を制作・発信し、
顧客の方からアプローチしてもらうマーケティング手法
といった理解で間違いないでしょう。
情報発信のプラットホームは、検索エンジンの利用を前提としたウェブコンテンツ、特にブログ記事がメインとなっています。検索行動には何かを探しているという背景があることから「検索している人 = 潜在顧客」と考えられます。
インバウンドマーケティングは、これらネット検索で情報を探している潜在顧客に対して、
- 相手の役に立つ情報コンテンツを発信して、向こうから見つけて貰う。
- 継続した情報提供で、購買に当たっての選択基準を提供しつつ、自社を専門家として認知して貰う。
- 買う気になった見込顧客の方から、問い合わせを貰う。
- 初回購入で顧客化した後も情報提供を続け、ファンになって貰う。
という流れで、集客-育成-顧客化のマーケティングプロセスを構成します。
購買までに時間がかかり、複数の意思決定者が関与するB2Bビジネスに適したマーケティング手法とも云われます。
購買プロセスに沿った情報発信
インバウンドマーケティングは情報コンテンツを発信することから始まります。ここで最も重要なのは、あくまでも相手の目線で考え、相手の役に立つコンテンツを用意することにあります。企業目線の売り込み情報は敬遠されてしまいます。
マーケティング側から見た「集客-育成-顧客化」のプロセスを顧客の購買行動から見た場合、
無関心 → 課題認識 → 情報収集 → 比較検討 → 購入検討 → 購入 → リピート
といった流れに置き換えられます。
情報コンテンツの作成に当たっては、この購買プロセスを意識する必要があります。
具体的なブランド名を指定して製品やサービスを比較検討している人と、これがしたいんだけど／あんなものが欲しいんだけど、どんな種類があるのか、使い勝手はどうだろう、とモノやサービスを探し始めたばかり人とでは、購買プロセスで立っている位置が違います。当然求めている情報も異なります。
顧客の購買プロセスを考慮し、適切な情報を適切なタイミングで提供することが重要です。この部分をしっかりとプランニングすることで、課題を認識しているユーザーだけでなく、顧客に課題を認識させて潜在ニーズを顕在化させるプロセスが実現できます。
見込顧客の購買プロセスに応じた施策が重要
マーケティングプロセスの構築を支援
東京PRは広報活動と同様、マーケティング活動においても現場担当者の声を重視します。ヒアリングで集めた現場の声／顧客の声と併せ、ウェブへのアクセス状況やプレスリリースの予定などを見ながらメルマガ／ブログ記事／eBookといったコンテンツのプランを立てます。加えて2~3ヶ月先までのエディトリアルカレンダーを作成することで、コンテンツ制作の進行を管理します。
東京PRはインバウンドマーケティング／コンテンツマーケティングの実施に当たり、活動全体の方向性を定める戦略立案と実践を指揮するナビゲーターとして、制作や運用体制の整備を支援いたします。
インバウントマーケティングの運用
